Küresel krizlerin de olumsuz etkisiyle hızlı değişime uğrayan satış ve satınalma yönetimlerinde biriken stres, işletmelerin karlı karar alma sürecini etkileyebilmekte, satış ve satınalma sorunlarını da beraberinde getirmektedir. İnsan ömrünün uzayıp, firma ömürlerinin kısaldığı bir dünyada doğru alıp, doğru satabilmek,’’Alırken Kazanabilmek’’felsefesine uygun değişimler yapmak zorunluluğu yaşanmaktadır.
Satışta ve satınalma da başarı, müşteri ile uzlaşmanın sağlanması, gerektiğinde sıkı bir biçimde pazarlık yapabilmesine bağlıdır. Uzlaşma ve pazarlık müşteri ile ilk temastan başlayarak satışın bağlanmasına kadar her aşamada ürünün niteliğinden fiyatına, teslim süresinden garanti süresine kadar hemen her konuda gerekebilir.
Programın amacı, satışçılara ve satınalmacılara satışın bağlanması, satınalmanın gerçekleşmesi için yaşamsal bir gereklilik niteliğindeki ‘’Uzlaşma sağlama ve pazarlık yapma becerileri konusunda katkı sağlamaktır.
İki modül halinde uygulanacak olan eğitimde müzakere ve pazarlık teknikleri yanı sıra bunlara bağlı olumlu ve olumsuz etkiler ile kişisel katkıların önemi de vurgulanacak, müzakerenin ‘’Münakaşa’’ ya dönüşmemesi konusunda alınacak tedbirler öğretilecektir.
İÇERİK
Modül 1
- Satınalma yönetiminde pazarlık güç kaynakları
- Pazarlık yetenekleri
- Pazarlık taktikleri
- Satınalma pazarlığı için kurallar
- Bütünleştirici müzakere ‘de yöntem
- Nasıl pazarlık edeceğiz?
- Evet” dedirtme yöntemleri
- Müzakerelerde direnç kırmak ve pazarlığı kapatmanın yolları
- Soru sorma ve dinleme kabiliyetimizi geliştirmek
- Müzakere ve pazarlıklarda soru teknikleri
- Etkili dinlemenin önemi
- Zor müşterilerle başa çıkabilme yetisi
- İkna yöntemleri
- İtirazların nitelikleri ve başa çıkma yöntemleri
Modül 2
- Sadece fiyat değil, ürünün özellikleriyle de farklılık yaratarak satış yapma becerisi
- Satışı yapılan ürünlerin vadesine uygun tahsilatların yapılması
- Satış tahsilat yöntemlerini geliştirecek tedbirler
- Satışçının vadeyi uzatmasının sonucunda bozulan gelir gider dengesinin satışçı kalitesi üzerindeki etkisi
- Satış raporlamaları konusunda temel bilgiler,
- Satış/Pazarlama bölümü ile Finans bölümü arasındaki uyumsuzluğun nedenleri, uyum sağlama yöntemleri
- Satışçı da olması gereken kişisel özellikler ve eğitimin katkısı
- Satış temsilcisinin değişen rolü
- Satış sürecini(satış öncesi/satış sonrası) yakından tanımak
- Fırsatları fark etmek, özellikleri yarara döndürmek
- Şikayet ve itirazları fırsata dönüştürmek için iletişim becerisini geliştirmek
- Çapraz satış kavramı ve firmaya yarattığı katma değer
- Bireysel hizmet tarzlarına uygun davranmak
- Müşteri özellikleri ve satınalma nedenlerini anlamak
SÜRE 2 Gün