Aslında hayatımız her Gün bir şeyleri satma ile geçiyor. Fikirlerimizi, ürünlerimizi, yeteneklerimizi ve hizmetlerimizi satıyoruz. Birşey satmak istiyorsak karşımızdakini ikna etmemiz gerekiyor. Fakat bu yol çeşitli beceriler edinmemizi de gerektirmektedir.
“BÜTÜNSEL SATIŞ VE PAZARLAMA”
AMAÇ
Aslında hayatımız her Gün bir şeyleri satma ile geçiyor. Fikirlerimizi, ürünlerimizi, yeteneklerimizi ve hizmetlerimizi satıyoruz. Birşey satmak istiyorsak karşımızdakini ikna etmemiz gerekiyor. Fakat bu yol çeşitli beceriler edinmemizi de gerektirmektedir.
iyi bir pazarlama olmadan iyi bir satış olmaz. Satış olmazsa da pazarlama yapılamaz.
Hizmet sektöründe çalışıyorsak, bu sektör insan emeğine dayalı olduğu için otomasyona gidilemediği için, insan davranışıyla, sözleriyle, tarzıyla ya hizmeti en güzel şekilde satar ya da tek bir sözcüğü ile çalıştığı işletmeyi zora sokar. Bu eğitimde, satış ve pazarlama da ikna yöntemlerini, iyi bir satış ve pazarlamacı da olması gereken özellikleri, Günümüz şartlarında rekabet etmenin verdiği zorlukları nasıl avantaja dönüştürebileceğimizi öğreneceğiz.
KATILIMCILAR
Hizmet sektöründe Satış ve pazarlama yapan çalışanlar
İÇERİK
Kendi Kendimizi Satış-Kişisel İmajımız
Satış Deneyiminiz-Alıştırma
Satışçının Satıcıdan Farkı
Kişisel Satış Gerektiren Alanlar
Kazanma Hırsı-Kendini İkna
Misafir İlişkileri Süreci
Temel Satışçılık Özellikleri
Satışta İletişim Becerilerinin Önemi
Algılama
Vücudumuz Ne Söylüyor?
Aktif Dinleme: Neyi ve Nasıl?
Gözlemleme ve Soru Sorma
Satın Alma Amaçları ve Bunu Etkileyen Unsurlar
Kişisel Satışta İkna Etmek, Soru Sorma Yöntemleri
Uyum Sağlama-Giriş
Fırsatları Belirlemek
Fayda/Özellik ve Çekicilik
Satış Hazırlık Aşamaları (Planlama, Ürün,Rekabet, Misafir)
Adım Adım Satış
Bir Önerinin Cazip Bir Şekilde Sunulması
Engelleri Aşmak-İtirazların Karşılanması
Satışta Yeni Gelişmeler (e-marketing, telefonda satışın artan önemi)
Testler
Teklif Analizi Yapmak
Bol Satış Hikayeleri
Kamera İle Alıştırmalar
SÜRE 2 Gün
“ŞİKAYET YÖNETİMİ”
AMAÇ
Bireylerin beklentilerini yükselten mesajlar ve ihtiyaç tespitinin doğru yapılmaması nedeni ile artan şikayetlerin ve bireylere yapılacak ilginin öneminin işleneceği programda izlenecek stratejiler ve zor insanların yönetimi konularında bilgi akışı sağlanacaktır.
KATILIMCILAR
Müşteri ile birebir iş ilişkisinde olan herkes
İÇERİK
Müşterinin İhtiyaçlarına Yönelik Ürün Algısı Yaratmak
Tatmin Olmuş Bireyler
Bireylerin Memnuniyeti Yaratan Hizmet ve Servis Özellikleri
İnsanlarla İlişkilerinde İlginin Önemi ve İlgi Türleri
Farklı Karakterlerin Analizi
Şikayetleri ve Zor İnsanları Yönetmek,
Şikayet Yönetiminde Çözüm Odaklı Yaklaşımlar
Sonuca Yönelik Çözüm
Prosedüre Yönelik Çözüm
İlişkisel Çözüm
İade Yönetimi
Haklı Taleplerde İadeyi Kolaylaştırmak Mümkün mü?
Haklı Taleplerde Duygusal Tepkileri Yönetmek
Şikayeti Tespit Edip Algıyı Yeniden Oluşturmak
Çözüm Odaklı Olmak
Vaka Çalışmaları
Eğitim Yöntemi:
Eğitim role play, vaka çalışmaları buz kırıcılar ve öğretici kısa filmlerle zenginleştirilmiştir. Eğitimin sonunda katılımcılardan oluşan gruplara eğitimde öğrendikleri resim çalışması ile pekiştirilecektir.
SÜRE 1 Gün
“BÜYÜLEYİCİ HİZMET”
AMAÇ
Sürekli yakınan müşteriyi nasıl en iyi dostunuz yaparsınız? Bir problemle karşılaştığınızda kullanabileceğiniz büyülü kelimeler hangileridir? Müşteriler için vazgeçilmez olabilir misiniz? Günümüzde müşterilerin talepleri artıyor; şikâyetlerini size bildirmeye nadiren zahmet eden bu insanlar, en ufak memnuniyetsizliklerinde gözlerini kırpmadan bir başka adrese yöneliyorlar. Müşteriler için fark yaratan esas şeyi, bir servete mal olmadan sunmak mümkün mü?
KATILIMCILAR
Hizmet sunan herkes
SEMİNERİN İÇERİĞİ
Başarıyı beklemeyin o sizi bekliyor
Olumlu Tutum
Hizmet Yıldızı
Minik jestler
Tavsiye edilmeyi sağlayan ilk üç alışkanlık
Duygusal banka hesabı
Olağanüstü hizmet tasarlamak
Mükemmel müşteri memnuniyeti
Sessiz duran müşteriye dikkat
İşyerinde Radar düşüncesi
Müşteri her zaman haklı —değildir!
Hissetmek, anlıyorum, keşfettik
Bir gülümsemede ne saklıdır?
İlk izlenim
Yaratıcılık daha iyi hizmet verir
Huysuz müşteri en iyi dostunuz
Bir müşteri hizmet markası yaratmak
Satışta bütünlük sistemleri
Satıştan sonra
SÜRE 1 Gün
“UYGULAMALARLA SATIŞIN GİZLİ ŞİFRELERİ”
AMAÇ
Aslında hayatımız her Gün bir şeyleri satma ile geçiyor. Fikirlerimizi, ürünlerimizi, yeteneklerimizi ve hizmetlerimizi satıyoruz. Birşey satmak istiyorsak öncelikle karşımızdakini ikna etmemiz gerekiyor. Bu eğitimde satışta ikna yöntemlerini, iyi bir satışçıda olması gereken özellikleri, Günümüz şartlarında rekabet etmenin verdiği zorlukları nasıl avantaja dönüştürebileceğimiz konusunda farkındalık sağlayacağız
KATILIMCILAR
Satış yapan herkes
SEMİNERİN İÇERİĞİ
Kendi Kendimizi Satış
İmajım Ne Söylüyor?
Satış Nedir?
Dünden BuGüne Satış
Ürün ve Marka
Satış Deneyimim
Uygulama
Temel Satışçılık Özellikleri
Kazanma Hırsı-Kendini İkna
NAIDAS Modeli
Satışta İletişim Becerilerinin Önemi
Kişisel Satışta İkna Etmek
Soru Sorma Yöntemleri
Şikayetleri Yönetmek
Vaka Çalışmaları ve Role Play Uygulamaları
SÜRE 1 Gün
“SATIŞTA MÜŞTERİ KAYBI YAŞANMADAN ALACAKLARIN HIZLANDIRILMASI VE TAHSİLAT ZORLUKLARININ ÇÖZÜMÜ” DETAYLAR
AMAÇ
İşletmelerin büyüme ve gelişmelerinin başta gelen faktörü olan satış başarısı ile birlikte satışın nakde dönüşümü, Günümüz ekonomilerinde en önemli sorun olarak yer almaktadır.
Vadeleri ekonomilerin başında gelen Türk Ekonomi sistemi ve ticari yaşam ilişkileri, gelişen sistemlere ayak uydurmakta zaman zaman zorlanmakta, bozulan nakit akım dengeleri işletme yapılarında mali erozyonlara neden olmaktadır.
Alacakların yönetilmesinin özel bir sanat olduğu ülkemizde, borcun da yönetilerek net işletme sermayesinin kontrol edilebilmesi doğru bir yöntem olarak tanımlanmaktadır.
Eğitimin amacı, süreçler üzerindeki çözümleri sunarak biriken ve donuklaşan alacakların hızını arttırma konusunda yapılacaklarını belirlemek ve çözüme kavuşturmak olacaktır.
Riskli müşteriyi satışta teşhis edebilmek veya riskli müşteriyi yönetebilmek tekniklerini hukuksal çözümleri ile birlikte analiz edildiği programda, gelişen ekonomilerde dengeli satış yapabilmenin teknikleri de öğreti konusu olmaktadır.
İÇERİK
Müşteri yönetimi ve değişen dünyada müşteri profili,
Genel satış hareketleri ve taktikleri
Başarılı satış görüşmelerinin tahsilata etkileri ve uygulama analizleri
Küresel ekonomi ve gelişen sektörlerin tahsilata etkisi
Müşteri İlişkileri Yönetimi ile tahsilata bakış
Müşteri segmantasyonu
Müşteri velinimetimizdir sendromu ve sorunları
Satışta iletişim kavramları ve satışın bütünü ile analizi
Satışla başlayan Tahsilatta inovasyon yaratabilmek
Müşteriler de ERROR verir, neden
Riskli Müşteriyi tanımla yöntemleri
Sorunlu müşterilerle ilişki yönetimi
Bilgi, kalite ve süreç yönetim tekniklerinin tahsilata etkileri
Müşteri Analizi ve Araştırması “Doğru Müşteri, Doğru Satışı Getirir”
Geciken Tahsilatta Kıymetli Evrak ve Vade Yapılandırması
Müşteri Kaybı Yaşanmadan ve Müşteriyi Kırmadan Tahsilat Çözümleri
Gecikmiş Alacaklar Takibi ve Tahsili Gecikmiş Alacaklardaki Hukuksal sorunlar ve çözüm önerileri
Alacakların Devir Süratinin Arttırılmasında sözleşmelerin önemi
Önerilerin ve sorunların tartışılması
SÜRE 1 Gün
“SATIŞ NOKTASINDA PAZARLAMA VE SON NOKTADA İTİRAZLARIN ÇÖZÜMÜ”
AMAÇ
Eğitim programı, müşteri odaklı satışın yanı sıra perakende noktasında son satış teknikleri (P.O.P )(Point Of Purchase)ve her iki aşamada oluşabilecek itirazları sonlandırma konusundaki teknikleri içermektedir.
Bu eğitim süresince,özellikle satış sonlandırmada ortaya çıkan itirazları karşılamada karşılaşılan ve satış başarısızlığı ile sonlanan operasyonların olumlu kapatılmasına yönelik bilgiler uygulamalı olarak verilecektir.
İÇERİK
Sektörel Olarak Müşteri Tanımı Ve Müşteri İlişkilerinin Önemi
Sektöre Özgü Değişik Müşteri Tipleri Ve Yaklaşım Taktikleri
İyi Bir Satıcı da Olması Gereken Özellikler
Sadık Müşteri Yaratma Yolları Ve Gülümseme Antrenmanları
İlk İzlenim – 30 Saniye Etkisi
Müşteriye Yönelik Aktif Karşılama Yöntemleri
Müşteri İlişkilerinde Yasaklar
Müşteri Şikayeti Bir Armağan Mıdır?
Satış Sırasında Vücut Dilinin Etkin Kullanılması, Role-Playing
İşletmede Ekip Çalışması Sağlama Yöntemleri
Satış Ve Müşteri İlişkilerinde Önemli Silahlar:
Etkin Dinleme Ve Doğru Soru Sorma Teknikleri, Role-Playing
Müşteriyi İkna Etme Şekilleri
Modern Kişisel Satış Aşamaları, Örnek Video Gösterimi
Müşteri İlişkileri Ve Satışta Gerekli Bilgi Türleri
Satışa Hazırlık Planlaması
Personelin Konuşma Yetkinliğinin Geliştirilmesine İlişkin İpuçları
Müşterilerin Satınalma Güdüleri
“Özellik Anlatır, Fayda Satar” Yaklaşımı
Tahsilatta Müşteriye Yaklaşım Satış Teknikleri
İlave Ürün Satma Yöntemleri – Çapraz Satış
Müzakere Yetkinlikleri
Satış Sonuçlandırma İpuçları(Başarılı satışın ana hatları)
Prezantasyon
Karşılaşılacak İtirazlar Ve İtiraz Karşılama Yöntemleri, Uygulama
Fiyat İtirazları Ve Pazarlık Teknikleri
Satış Kapatırken Sorulacak Sorular Ve İpuçları, Video Gösterimi
Satış Sonrası Müşteri Memnuniyetinin Koşulları
Satışta Yaşanan Problemlerin Çözümüne Yönelik Tekniklerin Kullanılması
SÜRE 2 Gün
“SATINALMA VE SATIŞ YÖNETİCİLERİ İÇİN ETKİLİ PAZARLIK VE MÜZAKERE TEKNİKLERİ” DETAYLAR
AMAÇ
Küresel krizlerin de olumsuz etkisiyle hızlı değişime uğrayan satış ve satın alma yönetimlerinde biriken stres,işletmelerin karlı karar alma sürecini etkileyebilmekte,satış ve satın alma sorunlarını da beraberinde getirmektedir. İnsan ömrünün uzayıp,firma ömürlerinin kısaldığı bir dünyada doğru alıp,doğru satabilmek,’’Alırken Kazanabilmek’’felsefesine uygun değişimler yapmak zorunluluğu yaşanmaktadır.
Satışta ve satın almada başarı,müşteri ile uzlaşmanın sağlanması, gerektiğinde sıkı bir biçimde pazarlık yapabilmesine bağlıdır.Uzlaşma ver pazarlık müşteri ile ilk temastan başlayarak satışın bağlanmasına kadar her aşamada ürünün niteliğinden fiyatına,teslim süresinden garanti süresine kadar hemen her konuda gerekebilir.
Programın amacı,satışçılara ve satın almacılara satışın bağlanması,satın almanın gerçekleşmesi için yaşamsal bir gereklilik niteliğindeki ‘’Uzlaşma sağlama ve pazarlık yapma becerileri konusunda katkı sağlamaktır.
İki modül hal,inde uygulanacak olan eğitimde müzakere ve pazarlık teknikleri yanı sıra bunlara bağlı olumlu ve olumsuz etkiler ile kişisel katkıların önemi de vurgulanacak,müzakerenin ‘’Münakaşa’’ ya dönüşmemesi konusunda alınacak tedbirler öğretilecektir.
İÇERİK
Modül 1
Satın alma yönetiminde pazarlık güç kaynakları
Pazarlık yetenekleri
Saldırgan pazarlık taktikleri
Zorlayıcı taktikler(çok acımasız)
Saldırgan olmayan pazarlık taktikleri
Yatıştırıcı taktikler
Satın alma pazarlığı için
Kurallar
Hazırlık(satıcıyı tartın)
Bütünleştirici müzakere ‘de yöntem
Nasıl pazarlık edeceğiz ?
Evet” dedirtme yöntemleri
Müzakerelerde direnç kırmak ve pazarlığı kapatmanın yolları
Soru sorma ve dinleme kabiliyetimizi geliştirmek
Müzakere ve pazarlıklarda soru teknikleri
Etkili dinlemenin önemi
Zor müşterilerle başa çıkabilme yetisi
İkna Yöntemleri
İtirazların nitelikleri ve başa çıkma yöntemleri
Modül 2
Sadece fiyat değil,ürünün özellikleriyle de farklılık yaratarak satış yapma becerisi
Satışı yapılan ürünlerin vadesine uygun tahsilatların yapılması
Satış tahsilat yöntemlerini geliştirecek tedbirler
Satışçının vadeyi uzatmasının sonucunda bozulan gelir gider dengesinin satışçı kalitesi üzerindeki etkisi
Satış raporlamaları konusunda temel bilgiler,
Satış/Pazarlama bölümü ile Finans bölümü arasındaki uyumsuzluğun nedenleri,uyum sağlama yöntemleri
Satışçı da olması gereken kişisel özellikler ve eğitimin katkısı
Satış temsilcisinin değişen rolü
Satış sürecini(satış öncesi/satış sonrası) yakından tanımak
Fırsatları fark etmek,özellikleri yarara döndürmek
Şikayet ve itirazları fırsata dönüştürmek için iletişim becerisini geliştirmek
Çapraz satış kavramı ve firmaya yarattığı katma değer
Bireysel hizmet tarzlarına uygun davranmak
Müşteri özellikleri ve satın alma nedenlerini anlamak
SÜRE 2 Gün
“MAĞAZACILIKTA SATIŞ GELİŞTİRME VE MÜŞTERİ BEKLENTİLERİNİ KARŞILAMA” DETAYLAR
AMAÇ
Günümüzde müşteri gereksinimleri ve tercihleri hızla değişmektedir. Bu hızlı değişimin önemli bir nedeni olarak da rekabet, elimizden müşterilerimizi her an alabilecek sertliğe ulaşmış durumdadır. Bu karmaşık süreç içinde ayağımıza kadar gelmiş ve mağazamızdan içeri girmiş bir müşterinin, satışla sonuçlandıracak bir iletişim ve hizmet kalitesi ile karşılanması, ağırlanması ve etkin bir şekilde yönlendirilmesi her zamankinden çok daha önemli bir hale gelmiştir. Aslında hayatımız her Gün bir şeyleri satma ile geçiyor. Fikirlerimizi, ürünlerimizi, yeteneklerimizi ve hizmetlerimizi satıyoruz. Birşey satmak istiyorsak karşımızdakini ikna etmemiz gerekiyor. Fakat bu yol çeşitli beceriler edinmemizi de gerektirmektedir. Bu eğitimin amacı da katılımcılara bu becerileri kazandırmaktır.
KATILIMCILAR
Bu eğitimden, mağazalarını ziyaret ederek onlara avantaj sunan bir müşterinin, iş ortağına dönüştürülmesi için gereken yeni teknikleri kazanmayı amaçlayan kişi ve kurumlar faydalanabilir.
İÇERİK
- Dünden BuGüne Mağazacılık
- Günümüz Satış ve Müşteri İlişkilerini Hızla Değiştiren Dinamikler,
- Türkiye’de ve Dünya’da Mağazacılık
- Sağlıklı Müşteri Hizmetleri Nasıl Oluşturulur
- Müşterilerin Yeni Algısı ve Satın Alma Tercihlerindeki Değişimin Sebepleri
- Mağazacılıkta Satış Yönetiminin ve Müşteri Hizmetlerinin Yeniden Tanımlanması
- Müşterinin Satın Alma Eğiliminin Geliştirilmesi,
- Etkili Satış Sunumları
- Sizce Müşteri Neden Sunduğunuz Ürünü Alsın ve Neden Sizden Alsın?
- Özellik-Fayda İlişkisinde Kilit Faktörler,
- Profesyonel Satış Davranışı Geliştirmede Kişisel ve Teknik Üstünlükler,
- Müşteri Tercihlerini Etkileyen Paradigma
- Mağazacılıkta Satış Yönetiminin Adımları,
- Durumsal Davranış Becerisi Geliştirme ve Satışta Yaratıcılık,
- Mağazada Müşteri Karşılama Yöntemleri,
- Müşteri Gereksinimlerini Anlamak İçin Soru Sorma Teknikleri,
- Müşterileri Tanımlamada Önyargılarımız ve Etiketleme,
- Müşterilerin Çok Çeşitli Özelliklerine Uygun Davranış Geliştirme,
- Müşteri Tipleri
- Müşterinin Problemlerini Çözmek
- Satın Alma Sinyallerini Anlama ve Satışı Kapatma Teknikleri,
- Müşterilerin Uğurlanması ve Satış Sonrası Etkin İletişim,
- Sözlü İletişimin Kuralları, Diksiyon ve Etkin Dinleme
- Sözsüz İletişimde Beden Dilinin Etkili Kullanımı.
SÜRE 2 Gün
Vaka çalışması ve role play uygulamalarla, kısa film gösterimleri ile zenginleştirilmiş bir eğitimdir.
“SATIŞ ve SATIŞ BECERİLERİNİ GELİŞTİRME EĞİTİMİ”
AMAÇ
Satışın %80’i tutum ve davranış, yüzde 20’si yetenek ve bilgidir. Yetenek ve davranış geliştirilebilir ama tutum ancak siz isterseniz değişir. Kişinin satış konusunda kendine belli hedefler koymadan önce kendisini iyi tanıması gerekir. Bu eğitim, öncelikli işi satış olan, gerektiğinde sıcak satış gerektiğinde telefonda satış yapan satış danışmanlarının (satış temsilcisi veya satış mühendisleri) hedeflerine ulaşmalarını sağlamak üzere kalıcı davranış değişiklikleri edinmeleri ve kazanmış oldukları bilgi ve becerileri hayata geçirmeleri, aslında bir ikna sanatı olan satışı, doğru taktik ve becerileri kullanarak, insanlara doğru sorular sorarak, onları düşünmeye teşvik ettirmek böylece ürün ya da hizmete ihtiyaç duyduklarının farkına varmalarını sağlamaktır.
KAZANIM
Satış Danışmanları;
Yeni bilgiler ve beceriler öğrenecekler, bildiklerini tazeleyecek ve pekiştirecekler.
Satışa giderken özgüvenleri yükselecek ve satış hedeflerine ulaşmalarına katkı sağlanacak
Şirket
İş sonuçlarına ulaşması kolaylaşarak, müşteri ilişkileri güçlenecek ve şirket içi iletişim gelişecek
İÇERİK
- Satış Nedir?
- Kendimizi Satışa Hazırlamak, Kişisel Gücümüzü Ortaya Çıkarmak
- Nasıl Daha İyi Bir Satışçı Olabilirim?
- Satışçıda Olması Gereken Temel Yetkinlikler
- Stratejik Planlama
- Satışta Güvenin Önemi
- Satışta Psikoloji
- Satış ve İletişim, Beden Dilinin İletişimdeki Gücü
- Müşteri kimdir? Müşteri Tipleri, Müşteri Davranışları Neye Göre ve Nasıl Oluşur?
- Müşterinin Satın Alma Davranışı,
- Mükemmel Müşteri Memnuniyeti ve Hizmet Kalitesi
- Ziyaretin Gücü
- Satışta Başarı İçin Etkili Soru Sorma Teknikleri
- Hizmetin ya da Ürünün Özellik ve Faydalarının Sunuşunun Satışa Etkisi
- Başarılı Satış Taktikleri
- Dünyanın En İyi Satışçılarının Ortak Özellikleri
- Telefonda Satış Yapanlar İçin Önemli Adımlar ve Püf Noktalar
- Satış Konusunda Yapılmaması Gereken 10 Kural
- Satışta Sürdürülebilirlik ve Satış Sonrası Takip
Eğitim Yöntemi: İnteraktif bir yöntem uygulanacak ve yapılacak olan video çekimleri ile katılımcılar kendi davranışlarını ve arkadaşlarının davranışlarını görme ve irdeleme olanağı bulacaklar
SÜRE 2 Gün